Repsol examina a sus estaciones de servicio para expulsar a las peores

Repsol examina a sus estaciones de servicio para expulsar a las peores

Posted by on Mar 21, 2014 in Blog | 0 comments

Repsol ha lanzado un plan estratégico para impulsar las ventas en sus estaciones de servicio. Según explicó a elEconomista su nuevo director de Marketing, Antonio Calçada, la petrolera se ha marcado como objetivo dar un salto en la calidad de sus puntos de venta y para ello ha puesto en marcha un programa de calidad llamado E3 (Estación Excelente Emprendedora).

La compañía ha decidido contratar a GFK para realizar un panel con más de 10.000 clientes que sirva para evaluar cada uno de sus puntos de venta y además mantendrá la figura del mistery shopper que se utiliza habitualmente. La intención de este examen es dar un salto notable en la valoración de sus estaciones de servicio para, a largo plazo, poder llegar incluso a elegir con qué empresarios se sigue trabajando y con cuales se puede llegar a rescindir la relación contractual. La idea es seguir los sistemas de las grandes franquicias. Si tras varios llamamientos por la falta de calidad no se mejoran los resultados, se realizan cursos de formación y si, aún así, no se logran mejores valoraciones, se acaba con la expulsión.

Esta decisión, explica Calçada, se puede producir a medio y largo plazo, pero su aplicación gana importancia en un momento en el que la compañía tiene limitada por ley la capacidad de instalación de nuevas gasolineras.

Repsol ha contratado también a Bureau Veritas, que evaluará individualmente a las estaciones de servicio y otorgará una certificación a aquellos que cubran los estándares exigidos por la norma de Aenor, UNE 175001. Un distintivo externo que permitirá a los clientes distinguir aquellos puntos que hayan superado todas las pruebas.

La petrolera además incentivará a los expendendores con puntos Travel Club, pero el reparto ha generado recelo puesto que es menor que en el anterior programa Estación 10. Ahora, según fuentes consultadas por este diario, solo los vendedores de las 15 primeras estaciones de cada delegación (tres en el caso de Canarias) que obtengan mejor valoración, recibirán 15.000 puntos repartidos entre cuatro trimestres. De este modo Repsol quiere que el programa sea más exigente para dar un salto real de calidad.

Con la ayuda de este plan, Repsol podrá seleccionar y mejorar su red de distribución para que la experiencia del cliente sea cada vez más positiva aprovechando también los aspectos de su enorme reconocimiento del valor de marca.

Encuentros privados

El nuevo equipo directivo de la petrolera está manteniendo una serie de contactos con los principales empresarios de estaciones de servicio para explicarles este nuevo plan. Para ello, se está manteniendo encuentros privados con los delegados de zona y los principales comerciales en Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao, Sevilla, Coruña y Valladolid, en los que se reúnen con 15 o 20 empresas de estaciones de servicio.

Hasta el momento, Repsol se han reunido con más de 100 empresarios que representan alrededor de 350 estaciones de servicio.

En un primer momento, José Luis Montero, director de ventas directas, explica los aspectos de la nueva Ley de Hidrocarburos para poder aclarar las dudas que suscita a los empresarios. Posteriormente, Sebastián Musini, el director general de Solred, analiza los pasos dados para integrar este sistema de pago y sus atributos de venta.

Ángel Villasante explica el plan E3 y sus objetivos para lograr una mayor afluencia de clientes a las estaciones de servicio y contribuir con ello a incrementar el volumen de ventas. La intención de la compañía es aunar esfuerzos para que todos puedan beneficiarse de un mejora de esos atributos de calidad.

Calçada explicó también a este diario el plan de desarrollo de las estaciones de servicio de bajo coste: Campsa Express. La intención de la petrolera es estudiar las nuevas zonas donde hay una mayor sensibilidad al coste, pero sin dañar sus actuales ventas. Por ese motivo, explicó que se será muy prudente a la hora de abrir estas nuevas instalaciones que ahora se encuentran en una fase de prueba piloto.

El nuevo equipo directivo tiene además ante sí el reto de renovar un tercio de los contratos que mantiene con su red de estaciones de servicio antes del 28 de julio de 2014, tal y como le impone la Ley de Hidrocarburos. En lo que respecta a los contratos llamados Do Do (los contratos de abanderamiento) la intención de la petrolera es mantener el equilibrio económico de los mismos. Según indicó Antonio Calçada, el nuevo director de Marketing de la petrolera a elEconomista, ” Repsol , como compañía líder, jamás tomará atajos a la Ley”. La empresa aún no ha decidido qué hará con los contratos Co Do ( propiedad de la petrolera, pero con la gestión cedida).

Publicar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *